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● 身分證正本，印鑑證明。
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將生活服務從創意到落地，世茂有意願有實力
世茂會從容、擇機拿地
很多人會問，你們這樣能不能立刻帶來銷量？那不如打折快，而且你們世茂上半年隻完成瞭銷售任務的40%，你們下半年壓力還是很大。其實我們上半年的成交和2013年相比，總體成交幾乎是持平的。我們可以看到很多的房地產商的半年報利潤率會降得很厲害，但我們一直是保持著穩健的增長，所以這也是我們的年報公佈之後，股價上漲瞭6到7個點的主要原因。從資本市場來看，投資者還是非常的認同世茂的經營理念。
以用戶需求為導向，引領行業創新
宅在世茂 雲享生活 世茂2014"宅行動"發佈會
蔡雪梅：與去年推出的雲平臺一樣，今年世茂的 "宅行動"我們思考瞭很多。今年上半年很多房企的存貨都是靠降價來換取銷售目標，今年的成交都是以剛需成交為主，所以這一點上，對今年包括未來，對世茂都會有一個困擾。所以我們曾經也探討過，我們是不是要更多的去開發剛需產品。在團隊做瞭很多的研討之後，發現那可能不是我們世茂的方向，我們不希望靠單純的賣房子來獲得世茂的價值。就像我們去年提出來的，世茂希望可以提出一些新的東西，能夠讓這個行業迸發出新的價值。
提問：本次宅計劃的發佈對我們的銷售有推動作用嗎？如果有，有多大？目前世茂在推雲平臺、在搞世茂幣，在搞大數據，未來的世茂的營銷還會做到什麼樣的地步？對於世茂未來的營銷有什麼樣大的戰略？
我再舉一個例子，有些客戶需要對自己的房屋局部進行裝修，這要花很多的錢去找設計師，投入到裡面的精力也很大，我們的宅美住服務推出瞭之後，聚攏瞭一批全球優秀的設計師，可以給我們的的客戶提供很多裝修方案，順利解決瞭客戶的裝修問題。
蔡雪梅：我們"宅行動"的一共有5個大的系列，每一個項目就像一個菜單一樣，我們每一個區域和城市可以結合項目情況自主選擇。我們之所以擬定這10個城市，是因為在這些城市我們擁有更大的資源，比如說資金，比如物業公司等，所以宅急住首先是一個嘗試。第二，要對老業主房屋進行檢測，是不是符合標準，我們要進行設計，然後再租給我們的業主，所以這裡面涉及到整個項目的運作，到落地的時候其實是一個大的項目，所以我們暫時還沒有辦法在所有的項目去開展。第一是大盤，新盤不可能存在這樣的房源。第二我們需要組建項目團隊，如果項目的執行力不強，就沒有辦法來實施這些增值服務。另外我們還需要物業公司的服務能力同樣都很強，所以我們是要選擇好的做物業公司來做。在香港，我們會成立一傢專業的公司，就來幹宅急住的事情。所以明年就會有一個新的專門做這件事情的公司誕生，來為我們的業主創造價值。
世茂的土地儲備是非常好的，我們沒有急得非要去拿地的地步，我們會很從容，我們會伺機的去拿地。我們在拿地的方式上，就是合作拿。我們還會在北京再合作拿地，這些都是在談的優質土地的資源。現在有很多的土地方在主動的找到我們，希望能夠與世茂來合作，我相信世茂在整個行業的影響力越來越好之後，有更多的人能夠來找世茂合作。
世茂集團副總裁蔡雪梅專訪紀要
內容來自sina新聞
提問：我覺得"宅行動"是要分成兩個方面，一個是非重點發展區，一個是重點發展區，但是在發佈會的時候，蔡總說過，我們的宅急住，可能一開始就隻有10個城市來做試點，如果這樣的話，你們宅急住在什麼時候可以做到全國同步開展？這個請蔡總來解釋一下。
邵亮：其實我們在下半年大部分的銷售額跟上半年一樣都應該集中在這19個城市。稍微有所不同的是，下半年可能還會新增一些省會城市，原則上我們都會在最強勢的城市繼續做大面積的提升。目前所在的42個城市裡面，除瞭這19個城市之外，剩餘的城市將會完成40%左右的銷售額。
提問：因為今年很多房地產企業提出要給過冬做好準備，不知道世茂在這樣的形勢下，是比較樂觀的還是？
新聞來源http://qd.house.sina.com.cn/news/2014-09-15/11412908593.shtml
在今年整個實際操盤的過程中，拿地資金少花瞭100億。我們核心的原則不是不可以去拿地，在今年年中，我們是為數不多的派年中股息的房產公司。我們為什麼要這麼做呢？因為我們對年底的資金回籠量很有信心。我們認為現在整個土地市場可能有一些更好的機會在下一階段產生。所這是我們對時機的判斷，所以我們在拿地上，做瞭預算的減少。
在和投資人的溝通中，投資人對我們的理念表現出極大的興趣，如果大傢都去做剛需瞭，那供應量又會大於投資量，市場有一部分高端客戶的需求也得不到滿足。雖然今年房地產行業普遍比較艱難，但是我們的理想都沒有改變，未來我們世茂土庫鎮房屋貸款的營銷不是在賣房子，我們一定是賣的生活方式，我們一定是靠創新的價值來引領這個市場。這個東西聽起來很虛，實際上夢想的東西講起來就是很虛的。但我們每一年都會幹一次這樣的事，我們就希望大傢能夠看到世茂在真實的做這件事情，我們在一點一點的靠近我們的夢想。我們相信肯定有一天，在座的各位都真心的想成為世茂的業主，那樣自己的孩子的教育、老人的健康都可以得到很好的保障。所以我們的營銷，長遠的營銷就是賣夢想。我們想去做更多的嘗試和創新。所以營銷的價值和方向，絕不僅僅是獲得銷售額，更大的意義是促進整個組織長遠的發展。
蔡雪梅：這從我們去年提出做生活服務商就已經開始瞭，我們預測未來的幾年，房地產的市場不會那麼容易做瞭。所以我們才會有這一系列的舉動。我們未來會去做生活方式的服務商，做商業的引領者，去促進整個行業的成長，這是我們的夢想。
時間：2014年8月29日
我們是會擇優拿地，而且在7、8月，我們已經拿瞭兩塊地。廈門、合肥的地。我們會在中部、西部，再加環渤海，這些區域持續深耕。繼續去拿地，我們可能會在在廈門、福州去拿，會在更高一點的城市去拿，這是繼續的深化我們的二大核心區域。對於杭州，如果有機會，我們當然會去拿地，我們認為杭州是有巨大的創造力和成長力的。這些都基於我們世茂整體的戰略佈局考慮。
"宅行動"對銷售業績的推動，是一定會有幫助的。在今年的6月份，我們常州的項目推出宅急住，因為項目比較大，所以前期就有很多的房源已經交付和入住瞭。我們想拿常州來試水，沒想到常州是一個需求非常大的城市。這出乎我們的意料，效果比想象中的要好。因為致力於高端房產，我們的價格比別的品牌確實要高一些，我們不會像別的開發商一樣通過降價去迎合市場。我們更希望通過的我們的服務為業主提供更好的生活方式。大傢知道對於剛需客戶他們很想早一點搬入新房，但是由於買的本身是期房，肯定是要等待很長的時間。所以我們推出這樣的服務，客戶就會非常的認可。能立刻搬到房內埔鄉農地貸款率利試算表子裡，而且是世茂的房子，他們會非常的放心。我們通過這樣的服務，就為長期的銷售提供瞭很好的基礎，我們覺得推出這樣的服務對客戶是有價值的。有瞭這些服務，客戶才不會去拿周邊的樓盤打折多少來跟你做對比，客戶會將那些打折款和這兩年的生活品質做對比，提前瞭2年就有瞭一個更好生活品質，所以這無法用打折來衡量。
因為客戶的需求不同，提供的服務沒辦法用單一的價值去衡量，在我們沒有提價的情況下，我們提供瞭一系列的增值服務，我們提供便利的裝修，我們提供優質的空氣、水，我們還可以根據客戶需求去提供定制化服務。根據客戶要求我們可以在地下一層為客戶提供包括私人的博物館、保險箱、私人通道等服務，這些都是客戶需要的，客戶也很難在市場上去找到像這樣合適的、放心的資源，當然這些服務都是針對我們別墅客戶群。所以對高端客戶而言，它的價值就不是單一的體現在價格上。你選擇世茂，就是選擇瞭一種新的生活方式，當然世茂還會有更多的方式生活不斷給到客戶。因此，我們是用這樣的一些服務去為助推銷售，而不是單純的降價。
提問：世茂集團對產品的附加之值出瞭大量的心血，既然世茂有那麼大的概念，有那麼多資源的引入，我們是不是也需要一個強大的服務平臺作為支撐？既然是創新，那應該是有所回報，不然就會沒有持續性。我想瞭解一下，你們的創新是不是有整體的運作模式？還有就是講到瞭世茂幣，我就想要問一下，它運作的機制的奧妙在哪裡？
蔡雪梅：雲平臺整個運作已經非常的好，從想法到落地，真的是要耗費大量的精力，因為一個全新的東西要誕生，真的是一個非常辛苦的事情。
在現階段比較困難的是，當我們提出理念之後，都是需要有一個專門的團隊去做這件事，所以這就是我講的，要專門的成立一個公司，能真正的把這些概念轉化為商業運作。
我想讓大傢知道的是，世茂是有資本、也完全有這樣的實力來支撐我們的創意從想法到最後落地的。世茂願意來做這樣的嘗試，就是要嘗試突破。所以這些都是我們必須要付出的成長的代價。
提問：因為世茂在今年市場行情不太好的情況，都有上升，這非常的意外。世茂為什麼選擇重慶？在重慶的項目上什麼時候能落地？落地的話是考慮到當地的教育資源，還是整合新的教育資源進去？
蔡雪梅：為什麼選擇進重慶其實很簡單，重慶的大開發商應該就隻差世茂瞭。對我們看好的城市，再難我們都是會進去，重慶在我們的戰略上是必須要進去的。這個和市場環境好不好，關聯不大。進重慶是我們幾年前的謀劃，不是今年才有的想法。整個西部的佈局，隻有成都是遠遠不夠的，隻有這些點都完成，才能夠完成整個西部的佈局。
在重慶資源的落地，無論是我們要做的宅優住，還是宅安住，在教育資源這一塊，我們都要根據重慶的客戶和孩子的狀況來看。比如廈門的地塊，周邊合適的教育資源已經比較完善瞭。但我們在西安的項目就沒有這樣的資源，我們就正在和政府協商把項目周邊的一塊地拿下來，我們把這裡建上教育資源，商業配套。讓我們的客戶真實的知道，我的孩子可以在這裡學鋼琴、學體操，世茂會提供更多的教育資源，大傢可以落戶到這裡。我們對重慶也是會去做這些準備。我們沒有固定的模式。重慶會做成什麼，我們還是會結合到客戶具體需求做針對性的方案。
提問：我是廣東媒體的，剛才有提到雲服務的溢價能力，與此同時也會有成本的問題，世茂是怎麼樣的去平衡成本和溢價呢？第二就是在搭建雲平臺的過程中，後期涉及的資源越來越多，整合的力度就會越來越大。那世茂是怎麼樣做的呢？
蔡總：第一個問題，和我剛剛回答問題的時候已經提到瞭。我們今年沒有做到的全部的開放，宅行動我們是選擇10個城市，選擇之前，有多少套房源，會有多少的成本，我們都是經過測算的。會使項目的成本增加，但都會在可控的范圍之內，保持在合理的空間就OK瞭。
第二個問題，你提到運作的模式的問題。今年我們接下來幾個月，就會有專門的宅行動團隊去聯動其他的項目來落地執行。到今年年底，就準備開始籌備雲服務公司，我們要組建一傢專業的公司來完成這些動作，我們希望能夠有更大的市場，能夠去服務更多的客戶。
提問：上半年合約銷售是321億，世茂的排名又是第八，這個排名非常的不錯瞭。上半年二線城市的銷售是60%，下半年，世茂的策略是什麼？
我們如果害怕損失簽約額度和利潤，那麼我們可以施展的空間就會有所限制。所以這是市場逼著我們去想，我們要去創造不同的價值，我們去與平安等等合作，也就是希望客戶選擇世茂，得到的不僅僅是一個房子，而是一更好品質的生活。
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